홍콩중문대 경영대학원, 가족과 친구에게 받은 초기 출자금이 크라우드펀딩 성공에 영향을 미칠 수 있다는 연구 결과 발표

2018-06-28 11:42 출처: 홍콩중문대 경영대학원

홍콩--(뉴스와이어) 2018년 06월 28일 -- 가족과 친구들로부터 자금을 모으는 것은 스타트업을 하는 데 있어서 일반적이고 효율적인 방법이다. 그러나 이것이 크라우드펀딩 계획의 성공에도 영향을 미칠까.

창업가들은 온라인 플랫폼을 이용해 여러 명의 투자자로부터 자금을 마련하는 인터넷 크라우드펀딩에 점점 더 많이 의지하고 있다. 전 세계 크라우드펀딩 플랫폼은 2015년 344억달러 이상의 자금을 조성했다. 세계은행은 글로벌 크라우드펀딩 산업 규모가 2020년이 되면 900억달러에 이를 것으로 추산하고 있다. 규모 면에서 크라우드펀딩은 벤처 캐피털과 엔젤 투자자의 실행 가능한 대안이 되었다.

대다수 창업가에게 있어 가족과 친구에게 자금을 조달하는 것은 사업의 초기 자본을 조달하는 일반적이고 효율적인 방법이다. 이유는 간단하다. 이들은 누구보다도 창업자의 능력을 믿고 그 꿈에 투자할 만한 사람이기 때문이다.

그러나 이렇게 자금을 모을 때 불리한 점은 없을까. 가족과 친구로부터 받은 초기 출자금은 다른 잠재적 투자자들에게 좋은 신호가 될 수 있을까.

홍콩중문대 경영대학원 마케팅학과 판팅팅 조교수, 가오레이레이 부교수, 공동 연구자인 야엘 스타인하트 이스라엘 텔아비브대 마케팅학과 교수가 진행한 이번 연구는 가족과 친구들로부터 받은 초기 출자금이 차후의 크라우드펀딩 자금 마련에 미치는 영향을 조사했다.

◇크라우드펀딩의 성공 요인

크라우드펀딩 프로젝트 성공 요인에 대해 상당수 마케팅학, 경영학 문헌은 프로젝트 특성(프로젝트에 대한 설명, 정보 공시, 모금 목표 등), 창업가 특성(이전에 성공한 이니셔티브, 교육, 지리적 위치, 사회적 인맥 등), 후원자 및 제휴 관계의 특성에 초점을 맞추고 있다. 그러나 판 교수에 따르면 투자자들이 친구와 가족으로부터 받은 출자금을 어떻게 인식하는지 등 다른 요인들을 조사한 연구는 부족하다.

판 교수는 “기존 연구에 따르면 친구와 가족으로부터 받은 초기 출자금, 즉 시드 투자가 프로젝트 신뢰성에 관한 긍정적인 신호를 만들고 일례로 페이스북 친구가 많을수록 크라우드펀딩 성공률이 높아진다는 것을 밝혀낸 과거 연구 사례도 있다”며 “그러나 잠재적 투자자의 관점을 채택한 연구는 드물다”고 밝혔다.

또한 판 교수는 “창업가가 친구와 가족으로부터 시드 머니를 마련한다는 사실을 소비자가 인식하는지 또한 그런 식의 시드 자금 조달에 대해 어떻게 반응할지는 알려진 바가 거의 없다”고 덧붙였다.

◇연구 내용

이번 연구의 목적은 크라우드펀딩 캠페인 초기 단계에서 잠재적인 시드 투자에 대한 소비자 반응을 변수로 고려함으로써 친구와 가족의 출자금이 어떤 역할을 하는지 알아보는 데 있다.

연구팀은 현장 연구를 포함해 총 5가지 연구를 수행하면서 6만8036명의 투자자로부터 11만6153회의 출자를 받은 900개 이상의 프로젝트에 관한 실제 크라우드펀딩 데이터를 수집했다. 여기에는 2011년 7월 31일부터 2014년 8월 30일까지의 DemoHour 데이터가 사용되었다.

중국에서 가장 큰 보상 기반 크라우드펀딩 플랫폼 중 하나인 DemoHour에서는 사업가가 자신이 프로젝트를 소개하는 웹페이지를 만들고 일정 기간(보통 30일에서 40일) 내에 모금할 목표액을 설정할 수 있다. 잠재적 투자자는 DemoHour에서 프로파일이 있는 모든 프로젝트를 방문할 수 있으며 어느 프로젝트에 얼마나 출자할지 결정하기 전에 개별 투자자의 출자금을 볼 수 있다.

이 데이터를 보면 프로젝트당 평균 자금 조달 목표액은 3089달러, 평균 모금 기간은 43일이라는 사실을 알 수 있다. 또한 프로젝트 가운데 56%는 자금 조달 목표를 달성하는 데 성공했다. 각 프로젝트에는 평균적으로 115명의 투자자가 32달러씩 투자했다.

그런 뒤 연구팀은 성공한 프로젝트와 그렇지 않은 프로젝트 사이에 첫날 소액 출자금 비율이 어떻게 다른지 살펴봤다.

그 결과 연구팀은 몇 가지 중요한 사실을 밝혀냈다. 첫째, 크라우드펀딩 캠페인 초기 단계에서 창업가의 친구와 가족이 창업가가 모르는 사람보다 더 많은 돈을 출자했다. 둘째, 잠재적 투자자는 기존 출자금이 비교적 소액일 때 새로 시작된 크라우드펀딩에 출자할 가능성이 높았다. 셋째, 유망 투자자가 크라우드 펀딩 캠페인에 출자하고 싶게 만드는 소액 출자금의 긍정적 효과는 캠페인 후반으로 갈수록 줄어들었다.

이번 결과에 대해 판 교수는 ‘우정-증여가 믿음을 낳는다’는 점을 이해해야 한다고 설명한다.

◇우정-증여가 믿음을 낳는다

완전히 모르는 사람보다 친구에게 부채감을 느끼는 경향이 있다는 것은 상식이다. ‘우정에 의한 기부가 믿음을 낳는다’는 것은 크라우드펀딩에서 드러난다. 창업가의 친구와 가족이 창업가가 모르는 사람보다 더 많은 돈을 출자한다는 게 사람들의 일반적인 믿음이기 때문이다.

판 교수는 “크라우드펀딩 초기 단계에서 잠재적 투자자는 모금 목표나 출자금 같은 프로젝트의 제한된 정보만을 접하게 될 것이다”며 “‘우정-증여가 믿음을 낳는다’는 원칙에 기반할 경우 이들은 많은 액수의 출자금이 창업가의 친구나 가족이 만든 것이고 소액 출자는 모르는 사람이 한 것이라고 생각할 수 있는데 이러한 추론은 그들의 투자 행동에도 영향을 미친다”고 밝혔다.

또한 판 교수는 “초기 단계에서 소액 출자금이 있는 프로젝트에 더 투자하고 싶어 할 것”이라고 덧붙였다.

이런 일이 생기는 이유는 심리학자들은 오랫동안 사람이 모르는 이보다는 동료의 의견과 행위를 더 쉽게 받아들인다고 여겨왔다.

판 교수는 “창업가가 누군지 모르는 잠재 투자자의 경우 다른 투자자(역시 창업가가 누구인지 모르는)를 자신의 동료라고 생각할 것이고 따라서 프로젝트에 출자한 그들의 행위를 따르게 된다”고 말했다.

◇시사점

이번 연구는 특히 크라우드펀딩을 이용해 프로젝트를 시작하려는 창업가에게 중요한 시사점을 전해준다.

판 교수는 “소비자들은 초기 투자자 투자금을 창업가와의 관계의 시작으로 여기며 그러한 추론이 투자 행동에 중대한 영향을 미친다는 점이 입증되었다”며 “잠재 투자자는 초기 투자자들이 많은 금액을 출자할 경우 이들이 창업가 친구나 가족이라고 추론하기 쉬우며 따라서 크라우드펀딩 프로젝트에 출자하고 싶어 하지 않을 가능성이 높다”고 밝혔다.

또한 판교수는 “실용적인 관점에서 창업가는 크라우드펀딩 캠페인을 추진할 때 친구와 가족의 도움을 이용하는 효과적인 전략을 짜는 것이 필요할 수 있다”며 “예를 들어 자금 조달 목표를 달성할 가능성을 높이려면 많은 액수의 출자금보다는 소액 출자금을 받는 것이 더 나을 수 있다는 것”이라고 덧붙였다.

◇참고자료

Tingting Fan, Leilei Gao, and Yael Steinhart (2017), ‘When Small Predicts Large: The Effect of Initial Small Contributions on Subsequent Contribution to a Crowdfunding Project’, R&R at Journal of Consumer Research

홍콩중문대 경영대학원(CUHK Business School) 개요

1963년 설립된 홍콩중문대 경영대학원은 아시아 지역에서 최초로 경영학 학사(BBA) 학위와 MBA, EMBA 과정을 모두 제공하는 기관이다. 학교는 현재 4300여명의 학생이 재학 중이며 홍콩 내에서 가장 많은 경영대학원 졸업생(3만4000명 이상)을 배출했다.

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